大阪 ビジネスセミナー情報 ｜ 大阪投資育成　事業ソリューション部ブログ

支援部セミナー事務局です。

２／２０（水）に、プロフェッショナル営業マン育成コースの５回目の講義が行われました。
（https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=2965）

講師は（株）アタックス・セールス・アソシエイツ（http://attax-sales.jp/）の
コンサルタント、酒井利昌 先生です。


本日のテーマはリーディング。
お客様とヒアリングを終えて、クロージング・契約に持ち込んでいく回です。
野球でいうとクローザー（抑え）、ゴルフで言うとパター。
締めることはもちろん重要ですが、そこまでの流れがもっと大事。
＝ペーシング・ラポールを忘れない！

＜バックトラッキング＞
前回同様最初は酒井先生が出した振り返り問題への
回答から。問題は、

①本コースの目的は？
②アソシエイトとは？ディソシエイトとは？
③中間成果が得られていないときはどう改善を考える？
④話が噛み合わないときに疑うべきは、「省略」「歪曲」の他に
　　「一般化」があるが、たとえば事例を挙げると？
⑤プリフレームとはどういうものか？何のためにやるのか？
⑥イエスセットとはどういうものか？何のためにやるのか？
⑦イーブン・ア・ペニーとはどういうものか？何のためにやるのか？
⑧バンドワゴン効果とはどういうものか？
⑨パラフレージングとはどういうものか？何のためにやるのか？
⑩ペーシングをおこない、ラポールを築いたうえでやるべきことは？

正解は講義録に記載します。

今回の研修は、リーディング技術の体得がメイン。
必然的にワークが多くなります。


＜ワーク①＞
読んだ本をホールパート法で紹介
重要なポイントは、誰にこの本を伝えるべきなのか？
その人は具体的にどのようなお困りごとを持っているのか？
イメージしてからメッセージを作ることが重要。
相手が誰かによってメッセージは変わってくる。
＝相手がイメージできれば言葉に力が入る。

ワークが一通り終わった後に先生が本を
読む上でのポイントを解説。

＜ワーク②＞
自身の好きなアイテム、サービス等をホールパート法で紹介

●『影響力の武器』をベースに人を動かす心理テクニックについて解説

①社会的証明
「周囲の動きに同調したくなる」心理
②希少性
「限られたものほど、欲しくなる」心理
③権威
「肩書きや経験などの“権威”を持つ者に対して、人は信頼を置く」心理
④コミットメントと一貫性
「表明した約束を守ろうとする」心理。
⑤返報性
「受けた恩は、返したくなる」心理。

返報性の種類
1.好意の返報性
2.敵意の返報性
3.自己開示の返報性
4.譲歩の返報性：

⑥好意
「好きな人に同意したくなる」心理。


＜ワーク③＞
自社、自社サービス、商材をホールパート法で紹介

Ｉメッセージなどのクロージング技術を学び、５回目の講義は終了。

＜成果発表シート提出について＞
3/20（水）がいよいよ本コースの最終回となります。
最終回はお一人ずつ成果発表をしていただきます。
お一人１０分程度の発表となります。
つきましては、先生から送っていただいた発表資料の
フォーマットをご確認ください。
スコリングシートを挿入するなど取り組みの内容が
分かるようにご自身でカスタムいただいても構いません。
（ただし、基本フォーマットから外れることはNGです）

【提出期限】
研修前日（3/19）までに、酒井先生宛に送付をお願いいたします。
（全員への発信は控えてください）
→お送りいただいたファイルをプロジェクターで投影します

半年に亘る営業マンコースもいよいよ次回が最終回となりました。
最後まで気を抜かずに、行動ルールをやり切っていただければと思います。

＜年間１００件超のビジネスセミナー・研修情報を配信しているメルマガの登録はこちら（関西以西での開催です）＞
https://www.sbic-wj.co.jp/magazine/