大阪 ビジネスセミナー情報 ｜ 大阪投資育成　事業ソリューション部ブログ

投資育成会社、セミナー事務局でございます。

昨日、16日（木）は投資育成スクール「プロフェッショナル営業マン育成コース第13期
（https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=3601）第２回目の講義が行われました。

講師は㈱アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）のコンサルタント岩山真子先生です。




第２回目のテーマは「営業の効率化とスケジュール管理テクニック」でした。

今回の内容は、大きくまとめて
1.目標と現状の差分を埋めるための手段としてＫＰＩカウントシートを作る
2.良いＫＰＩカウントシートはどのような条件を満たすか
3.条件を満たすために、予め時間を配分する
以上３つでした。

1.ＫＰＩカウントシート作成するにあたり、訪問先を何社設定すればいいのか。訪問先数の「現状」と「あるべき姿」の『差分』を埋めるために
①未来顧客（新規顧客。既存顧客と比べ営業コストがかかる顧客）
②過去顧客（休眠顧客。仕事が減り連絡を取りづらくなった顧客）
③現在顧客（放置顧客。社内の別の担当がもっている顧客）
と顧客を３つに分類した上で選定し、アプローチをかけることの説明を頂きました。


2.「良いＫＰＩカウントシートはどのような条件を満たすか」の条件は
①行くべき先が充分な数仕込めている
②立てた計画をやりきる
③定期接触している
④お客様視点での「水まき」「拡張」ができている
以上４つです。
『④のお客様視点での「水まき」「拡張」ができている』の説明にあたり、
営業プロセスを
・種まき（お客様情報をデータベース化するためのファーストタッチ）
・水まき（お客様に有意義な情報を提供すること）
・収穫（商談の手続き）
・拡張（既存の顧客からから追加で仕事をもらうこと）
の４つに分解する「セリングプロセス」について解説頂きました。
セリングプロセスの中で、「水まき」「拡張」に労力を８割費やすことが基本的な営業の基準だと言われています。
いつ実を結ぶかわからないけれども、お客様目線で有意義な情報を提供し続けることが、商談に繋げるために大事だとおっしゃっていました。

3.「条件を満たすために、予め時間を配分する」については、
「時間配分」が上手くできないことが、計画をやりきれない原因の一つです。営業活動のための「場」をつくらなければ、顧客にいいように使われるだけで、目標達成のための行動ができません。
目先の仕事に追われてしまわないために、「時間の配分をあらかじめ決める」ことが大事とおっしゃっていました。



次回の講義も、受講者の皆様、岩山先生、事務局一丸となって頑張っていきましょう。

次の講義は12月15日になります。
よろしくお願いいたします。