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事業ソリューション部のセミナー事務局です。

昨日２７日は、営業マネージャー特訓コース（https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=3535）
の第１回目の研修が行われました。
講師は、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/）
の取締役副社長である桑原賢一先生です。
桑原先生はセミナーの講師ではありません。
ハンズオン・コンサルティングによる現場指導を中心に実践派・実力派のコンサルタントとして
活動されています。
最低でも営業目標を達成させるマネジメント手法「予材管理」を定着させるスペシャリストとして
多くの企業から知見を求められています。



本研修の目的は「目標予算を絶対達成させるマネージャーになる」ことです。
絶対達成「する」ではなく「させる」ためのノウハウを身につけていただくため、
緊張感のある雰囲気の中で、研修はスタートしました。

第１回目のテーマは「目標を絶対達成させる思考と技術」です。

人間のパフォーマンスの８割が「場」に影響されます。
優秀な人間でも「場」が悪ければ高いパフォーマンスを発揮することができない。
そのため、まずは「良い場」をつくるルールが４つ定められました。
①メモを取る
②期限から逆算する
③一礼する
④反応する
「良い場」なしに「目標達成」の実現はないため、この４つのルールを守ることを約束しました。



次に、目標を絶対達成させる思考として営業の本質、言葉の特性、コミュニケーションの原理・手順等
について教えていただきました。

さらに、技術としてお客さまとの単純接触（お客さまのところに挨拶、顔出しをする等）
を増やし、営業マンの顔をお客さまに認知・認識してもらうことが非常に重要であり、
お客さまと広く、深く繋がることが営業には必要であると教えていただきました。
接触回数増加によりラポールが構築され、未知の存在から既知の存在になるのです。
お客さまの現状維持バイアスを取り除くことが重要です。

終了時には宿題が課せられました。
①部下が目標を１秒で言えるようする
②マネージャーの仮説のもと部下に単純接触回数を宣言させ、やり切らせる
上記宿題に対する取組み成果を次回報告していただき、受講者様同士で話し合っていただきます。

マネージャーが変わることで、組織、部下も変わります。
これから、葛藤と衝突が始まるかもしれませんが、「目標予算を絶対達成させる」ために果敢に取り組まれることを祈念しています。

来月もよろしくお願いいたします。



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