大阪 ビジネスセミナー情報 ｜ 大阪投資育成　事業ソリューション部ブログ

事業ソリューション部セミナー事務局でございます。

昨日、19日（木）は投資育成スクール「プロフェッショナル営業マン育成コース第13期（https://www.sbic-wj.co.jp/school/?seq=3601）
第4回目の講義が行われました。

講師は㈱アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）のコンサルタント岩山真子先生です。



冒頭、岩山先生がコンサルしている会社の事例紹介がありました。

＜医薬品卸会社＞
・今期の目標は達成済み。
・ただし、コロナを背景に引き合いが多くあり達成できた。
・社長は来期以降の業績に危機感を持っている。
・安定的に目標達成する企業になるべく奮闘中。
＜システム会社＞
・今期目標は上半期で達成。
・営業責任者の発言は以下の通り。
　「アタックスに教えてもらったことを愚直に取組んだことで達成できた」
　→大量行動し顧客接点を持つ、行くべき先に行き会うべき人に会うなどなど
・今は来期に向けた営業活動をしている。

目標を達成することはもちろん素晴らしいことであるが、目標を達成し続けるために
先を見据えた取組みをすることも大事である。
先を見据えた営業活動を意識し、安定的に目標達成する「プロフェッショナル営業マン」
を目指していただければと思います。



また、今回は「予材管理」についての解説がありました。
第０段階～第５段階の基礎習慣が身に付いてはじめて予材管理のステージに移行します。

予材管理とは、目標の２倍の予材を仕込んで目標達成させるための管理手法。
予材とは予定材料の略語であり、「白地」「仕掛り」「見込み」の３材料に分かれている。
「白地」は案件が顕在化しているわけでなく、営業マンが立てた仮説、アイディアのこと。
「仕掛り」は、言葉の通り仕掛かっている仕事。提案後、自社で受注できるかどうかは未定だが、
おそらく受注できる仕事のこと。
「見込み」は受注が内定している案件。
目標達成を考えるにあたっては、潤沢に目標以上の材料がないといけない。
目標を絶対達成させるためのアイディア（＝白地）がなければ、安定的な目標達成は極めて難しくなる。

また、復習としてKPIカウントシート、予材配線図について学び直した他、
VUCA時代の営業組織に必要な要件等についても教えて頂きました。
これは全て、目標達成するために必要な知識です。
受講者の皆さまには今回学んだことを現場に落とし込み、営業活動に活かして頂ければと思います。



岩山先生、受講者の皆様、どうもありがとうございました。

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