大阪 ビジネスセミナー情報 ｜ 大阪投資育成　事業ソリューション部ブログ

支援部セミナー事務局です。

１／２２（火）に、プロフェッショナル営業マン育成コースの４回目の講義が行われました。
（https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=2965）

講師は（株）アタックス・セールス・アソシエイツ（http://attax-sales.jp/）の
コンサルタント、酒井利昌 先生です。


本日のテーマはヒアリング。
お客様と面談を行い、必要な情報を教えてもらう技術。
ただし、ヒアリングの技術はマネジメントレベルの
１０段階の１０段階目（正しい顧客戦術定着）。つまり、
基礎部分ができていなければ使いこなせません。
その部分を留意した上で、今回の研修に入ります。


＜空白の原則＞
空白の原則とは、人間は空白を嫌うという本能のこと。
ex）推理小説など
現状、あるべき姿、期限の３点を繋ぎ三角形を作ると
真ん中に空白ができる。この空白を埋めるために行動する。
＝あるべき姿に到達する。

＜業務棚卸シート＞
既に現状での業務棚卸シートは書いているが、本来自分が
目標を達成させるために必要な行動・時間を書いてみる。
書けたら現状と照らし合わせる。
⇒理想と現状のギャップは？

＜予材のあるべき姿＞
予材管理とは、予定営業材料状態管理のこと。
見込＋仕掛＋白地で目標予算の最低でも
２倍を積み上げる手法。
しかし、白地を書くのは難しい。
⇒ではどうするのか？
⇒白地を考える源泉が必要。
＝予材資産

予材資産はペーシングで積み上げる＝ペーシングの技術を身につける。

＜バーバルとノンバーバル＞
バーバルとは言語のこと
ノンバーバルはその逆で非言語のこと。

ノンバーバルにおける切り口は以下の３つとなる。
１．単純接触効果
２．自己開示効果
３．共時性効果

＜バーバルパッケージ＞
ヒアリングにおける、１つの型。
プリフレーム、イエスセット、バックトラッキング、イーブンアペニー、
バンドワゴン、オープンエンドクエスチョン、カウンターエグザンプルなど

上記のバーバルパッケージに加え、ノンバーバルコミュニケーション
（うなずき、メモをとる、笑顔など）が重要となる。

ペアにわかれてワークを実施。、シチュエーションごとに
営業役とお客役に分かれて上記のスキルを使い、ヒアリングを行う。


＜まとめ＞
お客様が困ったタイミングで、皆さんが目の前にいなければならない。
⇒現実には難しい。しかし、相手の短期記憶に入っていれば思い出してもらえる。
相手の短期記憶に入るためには？お客様からどういう情報をつかめば良いのか？

お客様にどのような水まき活動を行っていけば良いのかを
考え、グループでシェアし本日の講義は終了。

今の行動ルールに追加して、お客様に行っていくことをやり切る。

次回は２／２０（水）となります。１ヶ月ありますので、本日の内容を
含め行動ルールをやり切っていただければと思います。

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