大阪 ビジネスセミナー情報 ｜ 大阪投資育成　事業ソリューション部ブログ

事業ソリューション部セミナー事務局でございます。

昨日、16日（木）は投資育成スクール「プロフェッショナル営業マン育成コース第13期（https://www.sbic-wj.co.jp/school/?seq=3601）
最終回の講義が行われました。

講師は㈱アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）のコンサルタント岩山真子先生です。



新型コロナウイルスの影響が未だに残る中、受講者の皆さまが感染対策にご協力していただいたおかげで、
無事最終回を迎えることとなりました。
円滑に開催できましたのも、受講者の皆さまのおかげでございます。
ありがとうございました。

冒頭、思考力の必要性についてお話しがありました。
環境の変化が激しい現代において営業マンに求められるレベルが上がりました。
昔は行動すればする程、仕事を取ることができていました(＝引き合いがくる、関係性さえ
構築していれば仕事をもらうことができていた）。
しかし、現代においては行動量はあたりまえで、加えて思考力が必要になっています。
顧客は営業マンにアドバイスを求めるようになっています。
(例）業績向上のため、当社にとって今必要な商材は何か？その商材は本当に必要なのか？
営業マンはプロとして顧客の業績向上に繋がるアドバイスができないといけない。
アドバイスができれば他社との差別化に繋がる。
思考力を養うためには「タテの論理」「ヨコの論理」を用いることが重要です。
日々トレーニングし、プロフェッショナル営業マンを目指して下さい。

講義の前半では、受講者の皆さまが取り組んできた課題の振り返りや今までの復習を行っていただきました。
6ヶ月間の講義を受けて、皆様はどのようなことができるようになったでしょうか？
思い描いていた理想の自分になれているでしょうか？
過去と現在を比較したときにどのように変わったかを認識し、未来を構築していくことが重要です。
いつ、いくらの仕事をもらうかを決め、どうしたら受注できるかを考え、大量行動する（行くべき先、会うべき人へ）ことで、
当たり前に目標達成し続けることができます。



また、後半には今回の講義テーマである「プロフェッショナル営業マーケティング」について教えていただきました。
マーケティングとは「セールスすることを不要にする」こととドラッカーは説いています。
マーケティングと営業には以下の違いがあります。
マーケティング＝売れる
営業＝売る
ただし、組織はマーケティングと営業の両方を行わないといけません。
そうしなければ、組織（＝会社）の成長はありません。
講義ではアンゾフの成長マトリクス、マーケティングミックスの4Pについて教えていただきました。
また、「勝ちどころ」と「勝ちパターン」を持つことの重要性も教えていただきました。
勝ちパターンから逆算して事前準備をしたり布石を打つことでお客さんに振り向いてもらうことができます。
受講者の皆さまには今回学んだことを現場に落とし込み、営業活動に活かしていただければと思います。



最後になりましたが、受講者の皆さまはこれまで学んできたことを現場で引き続き実践していただき、
常に営業目標を当たり前に達成し続けられる営業マンとなってください。
改めまして、6ヶ月間ありがとうございました。

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事業ソリューション部セミナー事務局でございます。

昨日、16日（木）は投資育成スクール「プロフェッショナル営業マン育成コース第13期（https://www.sbic-wj.co.jp/school/?seq=3601）
第5回目の講義が行われました。

講師は㈱アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）のコンサルタント岩山真子先生です。



冒頭、岩山先生から「人的資本経営」についてお話がありました。
人的資本経営とは、企業や組織で働く人材のことを資本のひとつとして捉え、
人材価値を最大限に引き出すことによって中長期的な企業価値を高めていくことです。
上場企業では人的資本の情報開示が求められるようになりました。
よって、上場企業は人へ「金・時間・労力」を積極的に投入します。
上場企業がそのような動きをすることで中小企業は人材確保に苦しむようになります。
人材確保が難しくなる環境下でも、企業の存続のためには売上・利益をあげないといけません。
つまり、当たり前に目標を達成し続けなければなりません。
本セミナーでは、「目標予算を達成し続ける、プロフェッショナル営業マンになる」ためのノウハウを
学んでおります。
VUCAの時代、環境の変化に対応できない営業マンは生き残れません。
是非、このセミナーで学んだことを営業現場で活かして下さい。



今回はこれまで学んできたことの振り返り（基礎習慣と予材管理）を中心に行いました。
基礎習慣（目標に焦点を合わせる、やり切る等）なしに予材管理をしても効果は現れません。
また、何のために予材管理シートやKPIカウントシートを使うかを見失ってはいけません。
目的は、「目標を達成するため」です。

その他、5W2Hで具体的にすることの重要性、ロジカルシンキングにはタテの論理とヨコの論理が
必要であることなどなど、実践で役立つ手法を教えていただきました。

受講者の皆さまには今回学んだことを現場に落とし込み、営業活動に活かしていただければと思います。



岩山先生、受講者の皆様、どうもありがとうございました。

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事業ソリューション部のセミナー事務局です。

2月1日〜2日は営業本部長マネジメント研修（https://www.sbic-wj.co.jp/training/?seq=3801）を行いました。

講師は（株）アタックス・セールス・アソシエイツの取締役副社長　桑原賢一先生です。



研修の冒頭、桑原先生から、VUCAの時代、如何なる環境にも対応するためには、内部環境を
強くすることが必要と仰っていました。
この変化の激しい時代でも会社を存続させるためには売上・利益を上げなければなりません。
営業目標を達成させるにあたって役立つものが「予材管理」です。
この研修では、営業本部長として目標を絶対達成させる営業組織の作り方について学びます。

学ぶにあたって重要となるのが「良い場を醸成すること」です。
人の能力は3倍も変わらない。パフォーマンスの8割が場で決まります。
そのため、営業本部長にはより良い「場」を作り、マネジメントしていくことが求められます。
この2日間は「良い場」を作り上げることを約束事としました。



研修の1日目は、「目標達成のための思考」について解説がありました。
人間の脳の仕組みやコミュニケーションの原理・手順といった切り口から、
どのようにして部下・組織を動かしていくかということを学びました。
「インパクト✕回数」で部下の当たり前の基準を上げる。
そして、目標に焦点を合わさせ、やると決めたことをやり切らすことが、目標を達成する組織のベースとなります。

研修の2日目は、どのような環境でも絶対に目標を達成する「予材管理」の手法について、
ツールの活用方法も交えながら解説していただきました。
ただし、ツールの活用は部下に基礎習慣（目標に焦点を合わせる、決めたことをやり切る、
現状維持バイアスを破壊する等）が身に付いてから行わなければ成果は出ません。
まずは１日目に学んだ「目標達成のための思考」を部下に会得してもらうことが必要です。
ベースがなければテクニックは活きません。



今回のセミナーは、情報量が非常に多かったにもかかわらず、受講者の皆さまの熱意は非常に高く、
終始集中してご受講いただきました。グループワーク等にも意欲的に取り組んでくださり、
2日間通して非常に良い「場」が作られていたと思います。

桑原先生、受講者の皆さま、ありがとうございました。

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事業ソリューション部セミナー事務局でございます。

昨日、19日（木）は投資育成スクール「プロフェッショナル営業マン育成コース第13期（https://www.sbic-wj.co.jp/school/?seq=3601）
第4回目の講義が行われました。

講師は㈱アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）のコンサルタント岩山真子先生です。



冒頭、岩山先生がコンサルしている会社の事例紹介がありました。

＜医薬品卸会社＞
・今期の目標は達成済み。
・ただし、コロナを背景に引き合いが多くあり達成できた。
・社長は来期以降の業績に危機感を持っている。
・安定的に目標達成する企業になるべく奮闘中。
＜システム会社＞
・今期目標は上半期で達成。
・営業責任者の発言は以下の通り。
　「アタックスに教えてもらったことを愚直に取組んだことで達成できた」
　→大量行動し顧客接点を持つ、行くべき先に行き会うべき人に会うなどなど
・今は来期に向けた営業活動をしている。

目標を達成することはもちろん素晴らしいことであるが、目標を達成し続けるために
先を見据えた取組みをすることも大事である。
先を見据えた営業活動を意識し、安定的に目標達成する「プロフェッショナル営業マン」
を目指していただければと思います。



また、今回は「予材管理」についての解説がありました。
第０段階～第５段階の基礎習慣が身に付いてはじめて予材管理のステージに移行します。

予材管理とは、目標の２倍の予材を仕込んで目標達成させるための管理手法。
予材とは予定材料の略語であり、「白地」「仕掛り」「見込み」の３材料に分かれている。
「白地」は案件が顕在化しているわけでなく、営業マンが立てた仮説、アイディアのこと。
「仕掛り」は、言葉の通り仕掛かっている仕事。提案後、自社で受注できるかどうかは未定だが、
おそらく受注できる仕事のこと。
「見込み」は受注が内定している案件。
目標達成を考えるにあたっては、潤沢に目標以上の材料がないといけない。
目標を絶対達成させるためのアイディア（＝白地）がなければ、安定的な目標達成は極めて難しくなる。

また、復習としてKPIカウントシート、予材配線図について学び直した他、
VUCA時代の営業組織に必要な要件等についても教えて頂きました。
これは全て、目標達成するために必要な知識です。
受講者の皆さまには今回学んだことを現場に落とし込み、営業活動に活かして頂ければと思います。



岩山先生、受講者の皆様、どうもありがとうございました。

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事業ソリューション部セミナー事務局でございます。

昨日、15日（木）は投資育成スクール「プロフェッショナル営業マン育成コース第13期（https://www.sbic-wj.co.jp/school/?seq=3601）
第3回目の講義が行われました。

講師は㈱アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）のコンサルタント岩山真子先生です。



冒頭、前回のセミナー後に受講者の方からあった質問に対する回答、解説が岩山先生からありました。
①KPIカウントシートの使い方
顧客接点をマネジメントするためのツールであり、目標と現状の差分を把握し、期限から逆算した上で
行動することが重要となります。
KPIカウントシートを使って何がしたいのか？
目的と手段を混合せず、きちんと分けないといけません。目的をおさえることが大事です。
②水まきの概念
顧客の信頼を得るために有益な情報を提供すること。
他の営業マンが提供していない情報を与えることで信頼を得ることができます。
将来のメシのタネを育てるために水まきは大事な行動です。



第3回のメインテーマは「会うべき人の追求」です。
目標達成のために誰と会うべきか、”べき論”で考えなければなりません。
ポテンシャルの高い先へ行き、会うべき人と繋がることが非常に重要です。
講義では誰と会うべきか図に表した予材配線図を教えていただきました。
営業成績の良い人は多くの人と繋がっています。
決裁者等の会うべき人と繋がることで目標達成を成し遂げることができます。
配線のベースがあってはじめてビジネスマナーや関係構築のテクニックが活きてきます。

その他にも、コミュニケーションの手順についても教えて頂きました。
今回教わったことも目標達成するために必要な知識です。
受講者の皆さまには学んだことを現場に落とし込み、営業活動に活かして頂ければと思います。



岩山先生、受講者の皆様、どうもありがとうございました。

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事業ソリューション部のセミナー事務局です。

11月29日〜30日の2日間、営業管理職マネジメント研修を行いました。
https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=3691


講師は（株）アタックス・セールス・アソシエイツ、取締役副社長の桑原賢一先生です。
桑原先生はセミナーの講師ではありません。
ハンズオン・コンサルティングによる現場指導を中心に実践派・実力派のコンサルタントとして
活動されています。
最低でも営業目標を達成させるマネジメント手法「予材管理」を定着させるスペシャリストとして
多くの企業から知見を求められています。




本研修では「目標予算を絶対達成させるためのマネジメント手法」を学びます。
論点は目標達成です。
部下（自身を含めた組織）の目標を絶対達成「する」だけでなく「させる」ための
ノウハウを身につけていただくため、緊張感のある雰囲気の中で、研修はスタートしました。

組織で目標達成するためにはまず、「良い場」を作る必要があります。
人間は場に感化されます。人間のパフォーマンスの8割は「場」で決まります。
「良い場」を作るためにこの研修では2つのルールを定めました。
①メモを取る
②期限から逆算する
この2つは営業マンとしての当たり前のルールであり、今回受講された皆様は
当たり前にできておりましたが、部下の方々はできているでしょうか？
営業管理職の皆様はこの当たり前のことを部下にできるように指導しなければなりません。
「良い場」がある組織作りが求められます。




研修の1日目は、人間の脳の仕組みやコミュニケーションの原理・手段といった切り口から、
どのようにして部下・組織を動かしていくかということを学びました。
目標に焦点を合わせる、部下の現状維持バイアスを取り払う（＝習慣化させる）、顧客接点を増やす（＝大量行動）、
会うべき人に会う、顧客・自社のことをよく知る等が目標達成には必要不可欠であることを学びました。
部下・組織の当たり前の基準（＝基礎習慣）を上げていくことで当たり前に目標達成することができます。
まずは基礎習慣を身につけること、身につけさせることが非常に重要になります。

研修の2日目には、目標達成から逆算して2倍の予材を仕込むマネジメント手法である「予材管理」について、
ツールの活用方法も交えながら解説していただきました。
ただし、ツールの活用は部下に基礎習慣（目標に焦点を合わせる等）が身に付いてから
行わなければ成果は出ません。
まずは１日目に学んだ「目標達成のための思考」を部下に会得してもらうことが必要です。
ベースがなければテクニックは活きません。

今回教えて頂いたことは全て「目標の絶対達成」に繋がるものです。
葛藤や衝突はあると思いますが、本セミナーで学んだことを営業現場で是非実践して下さい。





今回参加された受講者の皆さまは熱意が非常に高く、グループワーク等にも意欲的に取り組んでくださいました。
2日間通して非常に良い「場」が作られていたと思います。

桑原先生、受講者の皆さま、ありがとうございました。

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投資育成会社、セミナー事務局でございます。

昨日、16日（木）は投資育成スクール「プロフェッショナル営業マン育成コース第13期
（https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=3601）第２回目の講義が行われました。

講師は㈱アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）のコンサルタント岩山真子先生です。




第２回目のテーマは「営業の効率化とスケジュール管理テクニック」でした。

今回の内容は、大きくまとめて
1.目標と現状の差分を埋めるための手段としてＫＰＩカウントシートを作る
2.良いＫＰＩカウントシートはどのような条件を満たすか
3.条件を満たすために、予め時間を配分する
以上３つでした。

1.ＫＰＩカウントシート作成するにあたり、訪問先を何社設定すればいいのか。訪問先数の「現状」と「あるべき姿」の『差分』を埋めるために
①未来顧客（新規顧客。既存顧客と比べ営業コストがかかる顧客）
②過去顧客（休眠顧客。仕事が減り連絡を取りづらくなった顧客）
③現在顧客（放置顧客。社内の別の担当がもっている顧客）
と顧客を３つに分類した上で選定し、アプローチをかけることの説明を頂きました。


2.「良いＫＰＩカウントシートはどのような条件を満たすか」の条件は
①行くべき先が充分な数仕込めている
②立てた計画をやりきる
③定期接触している
④お客様視点での「水まき」「拡張」ができている
以上４つです。
『④のお客様視点での「水まき」「拡張」ができている』の説明にあたり、
営業プロセスを
・種まき（お客様情報をデータベース化するためのファーストタッチ）
・水まき（お客様に有意義な情報を提供すること）
・収穫（商談の手続き）
・拡張（既存の顧客からから追加で仕事をもらうこと）
の４つに分解する「セリングプロセス」について解説頂きました。
セリングプロセスの中で、「水まき」「拡張」に労力を８割費やすことが基本的な営業の基準だと言われています。
いつ実を結ぶかわからないけれども、お客様目線で有意義な情報を提供し続けることが、商談に繋げるために大事だとおっしゃっていました。

3.「条件を満たすために、予め時間を配分する」については、
「時間配分」が上手くできないことが、計画をやりきれない原因の一つです。営業活動のための「場」をつくらなければ、顧客にいいように使われるだけで、目標達成のための行動ができません。
目先の仕事に追われてしまわないために、「時間の配分をあらかじめ決める」ことが大事とおっしゃっていました。



次回の講義も、受講者の皆様、岩山先生、事務局一丸となって頑張っていきましょう。

次の講義は12月15日になります。
よろしくお願いいたします。

  

投資育成会社、セミナー事務局でございます。

昨日、20日（木）は投資育成スクール「プロフェッショナル営業マン育成コース第13期
（https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=3601）第1回目の講義が行われました。

講師は㈱アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）のコンサルタント岩山真子先生です。



本研修の目的は6ヶ月間の研修を通じて、「プロフェッショナル営業マンになること」です。
プロフェッショナル営業マンの定義は、安定的に目標達成し続けることです。
円安、物価高等、外部環境は日々変化しています。そのような厳しい環境の中でも営業マンである以上は
目標を達成しなければなりません。営業マンの仕事は目標予算を達成させることです。

まず、岩山先生は「場」を作ることの重要性についてお話されました。
人間は「場」の影響を強く受けます。
皆さんは映画館にいくとポップコーンを食べたくなったり、テーマパークに行くとついお金を使ってしまいませんか？
これは「場」が作られ、影響を受けているということです。
優秀な人間でも「場」が悪ければ高いパフォーマンスを発揮することができません。
そのため、まずは「良い場」をつくるルールが５つ定められました。
①メモを取る
②期限から逆算する
③反応する
④質問する
⑤積極性をもつ
この5つのルールは自らコントロールできることで、できない理由はありません。
5つができない人に目標達成できるはずがありません（＝顧客との合意形成ができない）。
①～⑤は「インパクト✕回数＝習慣」で無意識のうちに行うことができます。
「良い場」なしに「目標達成」の実現はないため、この5つのルールを守ることを約束しました。
受講者の皆さんは組織の中でもこのルールを徹底していただければ成長につながるのではないかと思います。



初回のテーマは「目標予算を達成させる思考と技術（超行動）」。
脳科学的な観点で目標予算を達成させるためのポイントについて教えて頂きました。
相当な負荷はかかるが「現状維持バイアス」を取り払う。
目標に焦点を当てる（＝目標を１秒で言えるようにする）。
などなど、目標予算を達成し続けるためには、現在の思考と行動を変えなくてはいけないと
強くおっしゃっていました。
本研修が終了する頃には、受講者の皆さまが目標達成に対し、迷いなく考え（思考）、
あたりまえに行動できるようになっているはずです。

繰返しになりますが本研修の目的は、安定的に目標達成し続ける営業マンになることです。
皆さんの意識と行動が変わることで、プロフェッショナル営業マンになることができます。
これから、葛藤と衝突が始まるかもしれませんが、果敢に取り組まれることを祈念しています。

受講者の皆様、岩山先生、事務局一丸となって頑張っていきましょう。

来月もよろしくお願いいたします。



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事業ソリューション部のセミナー事務局です。

昨日28日は、営業マネージャー特訓コース（https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=3535）
最終回の講義が行われました。
講師は、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）の
取締役副社長の桑原賢一先生です。



4月にスタートしたこのスクールもいよいよ最終回です。

まずは時間の使い方についてのお話がありました。
某組織で隠れ残業が発覚した。
この組織は目標に焦点が合っており、良い場が醸成されているため毎期当たり前に
目標を達成していた。
しかし、「なくす」・「縮める」・「任せる」が不十分で業務の効率化が図れていなかった。
時間の概念は現状維持バイアスがかかりやすいため注意する必要がある。
マネージャーは部下の行動・時間をマネジメントできないといけません。
成果を出し、そのうえで時間も守る組織をマネージャーは作り上げないといけません。
作り上げるためのノウハウをこの半年で教わりました。
あとは学んだことを実践することが重要です。実践したことは蓄積され、組織が強くなります。



最終回のテーマは「目標を絶対達成させるマーケティング戦略&研修総まとめ！」です。
あるべき姿－現状＝現状把握
現状把握→問題特定（Where）→原因追及（Why）→対策立案（How）の流れが重要です。
変化の激しい現代の市場環境において、考えのないHowは通用しません。
マネージャーの仕事は問題を解決するための行動を部下にやらせることです。

また、今回の講義では、今までの総まとめを行いましたので、
受講者の方々は、第1回〜6回まですべてが目標達成のために繋がっていると
改めて理解することが出来たと思います。
最も重要なことは「組織が当たり前に目標を達成する」ことです。
その思考を組織に植え付けなければなりません。



最後に受講者全員で拍手をして終了いたしました。

受講者の皆様には全6回で学んだことを営業現場にしっかり落とし込み、
目標達成し続ける組織にしていただきたいと思います。

半年間本当にありがとうございました。
皆さまのこれからのご活躍を祈念しております。

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事業ソリューション部のセミナー事務局です。

昨日29日は、営業マネージャー特訓コース（https://www.sbic-wj.co.jp/allseminar/?seq=3535）
の第5回目の研修が行われました。
講師は、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ（https://attax-sales.jp/ ）の取締役副社長の桑原賢一先生です。



研修の冒頭、桑原先生から、「数字にこだわりのない企業は絶対に目標達成しない」とのお話がありました。
どこで、いくら、いつやるのかを思考し、期末ギリギリまで詰めることが重要です。
その経験が翌期に活きてきます。
加えて、組織が目標達成するためには、
「ポテンシャルのある企業と取引すること（ポテンシャル分析）」が重要とも教わりました。
気合いと根性だけでは目標達成しません。
「どこで勝つ」かを思考し、そこに労力と時間を使うことが重要です。
「どこ」を間違うと目標達成はしませんので、是非意識して取組んでください。



第5回目のテーマは「目標を絶対達成させるコミュニケーション手法」です。

コミュニケーションの「型」について解説いただきました。
特に「プリフレーム」は重要です。
プリフレームとは会話、商談の目的や意図を最初に知ってもらうこと。 （例）アジェンダ
プリフレームから導入部までが単純接触の領域であり、ここでいかに「場」を作るかがヒアリング以降に影響します。
ヒアリング、クロージングを優位に進めるためにもプリフレームを意識して商談してください。

その他、コミュニケーションに対する考え方から、細かいテクニックまで、多くのことを教えていただきました。
受講者の皆さんは今回学んだことを、組織の中で1つずつクリアしていただき、上司や部下との関係づくりに
活かしていただければと思います。



桑原先生、受講者の皆さま、どうもありがとうございました。
来月はいよいよ最終回です。
よろしくお願いいたします。

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